2014年5月8日 保険毎日新聞 「顧客志向の販売員育成目指す」

「日本LCQS生命保険証券診断士協会 証券診断の専門資格認定」

~顧客志向の販売員育成目指す 販売スキル向上、生保提案機会拡大へ~

  

 一般社団法人日本LCQS生命保険証券診断士協会(東京都足立区、竹内康雄代表理事)が認定する「LCQS生命保険証券診断士」の取得希望者が増加している。

同資格は、保険販売側の論理を先行することなく、顧客側の利益を優先するために証券診断を行う販売員の育成を目的としている。

顧客の既契約内容を詳しく説明して顧客ニーズが満たされているかを確認し、必要に応じて専門的な立場からアドバイスを行う。取得することで顧客満足度や生保販売スキルが向上しており、業績拡大につながっている。

 

【ニーズ反映した保険設計が必要】

 同協会は2012年12月に設立。LCQSとは、「LIFE Consulting Qualified Specialist」の略称で、生命保険コンサルティングのスペシャリスト資格を有する集団を意味する。

 竹内代表理事は、1988年から保険業界に従事。保険代理店スリーエーライフジャパンの社長を努める中で、成績重視の保険販売を目の当たりにし、顧客志向の保険設計の必要性を実感した。

その実現が保険業界全体の活性化につながると考え、独自の証券診断を取り入れて保険提案を行ってきた。一方、保険会社からの依頼をきっかけに、97年から保険会社の社員や損保代理店向けに生保販売スキル向上セミナーを実施。

顧客志向の保険設計の必要性を訴える中で、証券診断に共感する声が多数あったことから、証券診断の専門資格「LCQS生命保険証券診断士」を創設するために同協会を発足し、普及に向けた取り組みを開始した。

 竹内代表理事は「顧客に既契約の具体的な内容を伝えると、顧客ニーズが反映されていないケースが多く、契約内容を十分に理解していないことが判明した。

そのため、保険を販売するよりもまずは既契約の内容を知ってもらうことが必要だと考えた。協会を立ち上げることで、こうした顧客を救いたいと思った」と同協会設立への思いを語る。

 

【3回の講習で取得可能】

 同資格は、生命保険の販売を第一の目的としていない。
同協会では経営理念に、①お客さまの側に立つ②お客さまの利益を最優先にする③お客さまが100%満足する設計をする―を掲げており、こうした思いを持った証券診断のできる販売員を育成している。

同資格の取得希望者には、まず顧客の既契約内容を詳しく説明して顧客ニーズが満たされているかどうかを確認し、顧客ニーズが満たされている場合は既契約の継続を勧めるよう指導している。顧客ニーズが反映されておらず見直しが求められる場合には、専門的な立場からアドバイスし、必要に応じて保険案内を行う。

同資格を取得するためには3回の講習(全15時間)を受ける必要がある。1回目は損保顧客への更改時や新規顧客への生保アプローチ方法(3時間)を講習。2回目はアプローチ改善話法や証券診断のポイント・実践(6時間)、3回目は設計書作成のポイントやクロージング話法(6時間)について解説する。

講習費は3万円で、再受講の場合は半額となる。講習受講後、入会金・年会費を支払い、同協会の会員になることで資格が付与される。

 取得すると会員カードが発行されるほか、名刺やチラシにも有資格者であることを明示できるため、顧客の満足度・信頼度向上につながる。

また、同協会のホームページへの会員情報の掲載(有料)や、会員限定の情報交換の場への参加などができ、同業他社とのつながりや情報共有が可能になる。

竹内代表理事は「販売員が証券診断ノウハウを身に付けると、既契約内容が要望どおりであるかを顧客自身に判断してもらうことができる。特に生保販売に対する悩みや難しさを感じている販売員に取得してもらいたい」と話す。

また、「保険業法改正により、意向把握義務が課せられることになるが、証券診断は顧客ニーズを把握する方法の一つにもなり得ると考えている」と言う。

 

【生保実績が大幅に伸長】

 損保代理店は顧客に生保提案をする際、“生保は別の代理店にお世話になっている”と断られるケースがある。

そういった場合に証券診断を行うことで、証券内容が確認でき、生保をアドバイスする機会が増える。同資格を取得したある損保代理店では、損保実績が順調に伸びる一方、生保は販売実績がなかったことから資格取得を決断。新規顧客だけでなく既存の損保顧客にも生保を提案する機会が増え、販売実績が約10倍に拡大したという。

 竹内代表理事は「損保代理店は既存顧客への生保提案が課題となっている。こうした課題解決の手段としても有用だ」と強調する。

 同協会では現在、同資格の認知度向上を図るため、保険会社などと協力しながら普及に努めており、資格取得者1万人の早期達成を目標に取り組みを展開している。
また、講習会場に足を運ぶことが難しい販売員のため、DVDによる受講体制の構築を進めている。

 竹内代表理事は「現在、資格認定者は約300人で、口コミで徐々に広がりつつある。今後も積極的にPRしていきたい」と話している。

 

 

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