会員限定ページのメールマガジンを一部紹介

会員限定ページのメールマガジンを更新いたしました。

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1か月に1度、会員の方々に証券診断士取得セミナーの内容を送っております。
パスワード保護されていますので通常一般の方は見ることはできませんが、今日は特別にその一部分をご紹介いたします。

 
 
 

アプローチのときの心構えより

「売るスタンスを持たない事」です。

アプローチする側が初回訪問で会う時に、このお客様に即決させたい、何日後かに契約をもらいたい等と思えば、当然売る気100%です。

アプローチの時点で保険料の入ったパンフレットや資料を使うでしょう。

お客様の誕生日を知っていれば設計書も持参するでしょう。

言葉の語尾も強くなりますよね。

しかし、お客様は“お客のプロ”です。

そのあたりはすぐに見抜かれてしまいます。

運良く契約が取れたとしても第三分野(医療保険・ガン保険)が精一杯でしょう。

保険料単価は当然低くコンサルティングセールスには程遠い状況ですね。その後に保険の相談や紹介は来るはずもありません。

よく保険会社が「販売しやすい医療保険等をドアノック商品的に販売して、その後に第一分野(終身保険・収入保障・長期定期等)を販売して下さい」と教えていますが、これを実行できる販売員は皆無に等しいですね。

つまり営業の根本を解っていないのです。

私は上級レベルの講習では「保険を売ろう・売ろうとすると逆に売れなくなり、販売する気持ちが無ければ無いほど保険は販売しやすくなります」と教えています。

売る気持ちを隠そうとしても、お客様には気付かれてしまいますね。

 
 
 

使っていいアプローチ1より

以前ホームページを作成した際に、お客様からある「よくある質問」において一番多かったのは“保険の内容が分からない”でした。この質問は全体の50%を有に越していました。

 

家に住んでいるのに間取りが分からない人はいませんし、車に乗っているのにその車の特徴を知らない人はいないでしょう。

しかし生命保険に関しては“分からない”のが当たり前の事なのです。

お客様がご自身の入っている保険の内容を知りたがるのは当然の事でしょう。お客様も保険を加入した時には、ある程度理解はしていたのでしょうが、1年もすると内容については忘れてしまうようです。

しかし問題なのは販売員の多くが、保険の説明をする際に入口の部分(保険料はいくらで・死亡時はいくらで・入院時どのような時に出る等)の話に重点をおいているため、お客様は先ほどの3つの内容については理解していても、経過(保険料が変動しないか等)と出口(いつまで保障があるか?解約返戻金がいくらあるか等)についてはあまり知らされていないのです。

お客様は入口だけではなく、経過や出口の保険全体の内容を知りたがっているのです。

しかし、お客様ご自身で証券を見ても、今の保険会社の証券は複雑怪奇なので、とても理解できるものではありません。

 

このような内容を証券診断士取得セミナーにて受講することができます。
生命保険販売に「証券診断士」の資格とスキルは必ず役に立つことと思います。

全国で証券診断士取得セミナーを開催しておりますので、興味のある方はお気軽にお問い合わせください。

 

 

 

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