第17回ファブリカセミナー講演レポート

アプローチを変える。

営業と紹介が劇的に変わる。

 

お客様が感動して涙する ~紹介をもらえる保険営業~

一般社団法人日本LCQS協会会長 竹内 康雄氏

一般社団法人日本LCQS協会認定講師 林 隆幸氏

 

お客様のお役に立ちたい…。その願いと裏腹に、深まるお客様との距離。しかしその“ミゾ”はアプローチを変えることで消し去ることができるといいます。そのカギを握るのが「証券診断士」という資格。平成26年1月17日にウインクあいちで行われた第17回ファブリカセミナー「紹介をもらえる保険営業」のセミナー内容採録から、そのエッセンスをお伝えしましょう。

 

【ミゾを生まない「証券診断士」の自己紹介。】

今日ここにいらっしゃる方は、保険というツールを使って、身近な人の役に立ちたいという思いをもっている方々ではないでしょうか。しかし、「保険代理店の○○です」と言って名刺を渡した瞬間“ミゾ”ができる。それ、みなさんもお感じになっていると思うんです。「ああ、そう。今から保険屋さんとして話するんですね」というように、お客様側のスイッチが変わってしまう。そこに仕事をやるうえでの一つの難しさを感じていらっしゃるのではないでしょうか。

その“ミゾ”を埋めてみよう、という試みが、今日お話しする「証券診断士」です。

「証券診断士」。これは何がいいのかと言いますと、「保険代理店です」と名乗った時に生まれる距離が消えるわけです。言ってみれば“近所のおじさん”(としてお客様から認識される)。顔見知りだったら、具体的にはこんな感じです。

証券診断士「あ、どうも。証券診断士の○○です。」

お客様「証券診断士ってなに?」

証券診断士「加入していらっしゃる保険が合っているかどうかを中立的立場で診る資格なんです」

ここで、名刺の裏に書かれている話をするわけです。保険を売ることが目的の協会ではないんですよ、と。

お客様「へぇ!おもしろいね。じゃあちょっと診てよ」

証券診断士「では診断してみましょうか…」と。

さて、本日の本題の「紹介がもらえる…」ということですが、代理店としてみなさんはどのタイミングで紹介を意識しますか?通常、「契約がもらえたら(紹介を意識する)」と答える方が多い。契約してもらえたら、そこから紹介という階段を上りはじめる、と。

そうでしょうか?知り合いに紹介するとなると人なりから判断をされる。初対面の時から淘汰は始まっていると思うんです。「保険代理店の○○」でスタートする出会いは(その方からの紹介を頂くうえで)いきなり高いハードルから挑んでいくようなものなんです。その出会いから始まる紹介のハードルをがくっと下げる。それが「証券診断士」なんです。

 

【増収を生むトータルプランニング。】

私が保険販売を始めた頃というのは予定利率が5.25%、あるいは5.75%の時さえあったんです。月払い養老保険で、月々一万円で25年払うと300万円払いますが満期金は500万円ぐらいになる。これ売れるんじゃないか?と思いました。

しかしそんないい商品なのに、仕組みだけ伝えても売れない。で、試行錯誤した結果たどり着いたのが「商品の説明をするのではなく、お客様の加入している保険の内容から見ようじゃないか」という答えなんです。それが証券診断士のはじまりです。

それが昭和63年~平成元年のこと。その後名刺に入れるようになってからおよそ25年。昨年ようやく協会名を入れた形での商標登録をとり、現在協会は独立した社団法人となっています。

1500~1600ぐらいの診断をしてきましたが、100%合っている保険に加入していたお客さんはどの程度いたと思いますか?実はゼロ。いなかったんです。お客様は月々いくら払っているか。死んだらいくらもらえるか。入院したらいくら出るか。この3つはわかっていることが多い。ところがこの3つ以外になると、急にわからなくなるんです。それを一つ一つ100%説明して、お客様に「気づいてもらう」わけです。

 

【生損保“またぐ”契約がお客様を守る】

損害保険の大きな3つの柱というと「自動車」「火災」「傷害」。生命保険の3つの柱は「御主人の契約」「奥さんの契約」「老後資金」ではないでしょうか。本当はこれを全部とれれば、お客様は保険の話で他の会社に連絡をとることはない。しかし、もしも自分のお客様に2本しか契約を取れないとしたら、どうやって契約を頂いたらいいでしょうか?実は生保、損保1本ずつ、“またいでく”必要性があるんです。

月々お客様が払っている保険料は、生損保併せて平均5万円ぐらいです。その内訳というと、生命保険3ないし4に対し、損害保険1。生命保険の方が圧倒的に多いんです。(経験上)トータルプランニングをすると1家族で7~8件の生保の契約が取れると仮定できるのですが、そうすると計算上では4分の1のお客様のトータルプランニングにより、生保の手数料が(現在の)損保だけでの手数料を抜いてしまうんです。単品で販売してもなかなかお客様の契約総額を上げることはできませんが、トータルプランニングがあれば可能になる。その一番の近道が証券診断なんです。

会員さんの中に、一昨年度に対して昨年7.7%増収という方がみえます。現状維持ならまだしも、ありえない。損害保険だけでは相当努力しても無理だと、僕は思います。ではどの分野で伸ばすかというと、生命保険でしかない。しかしそれ以前に、生保をやることによって、自分の損保のお客様が守られるというメリットがある。この効果は絶大なんです。損害保険だけで保険営業をする時代は終わっています。お客様はトータルに診てくれる保険屋さんを待っているんです。

乗り合いをしてくれということではない。ただ、みなさんが証券診断士をとることにより仕事がしやすくなり、損保のお客さんを守ることができたら、みなさんの収入が上がれば…そういうお手伝いをしたい、というのがこの協会。ぜひ興味をもっていただけたらと思います。

 

 

 

 

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